לקוח לשימוש עצמי מול לקוח להשקעה: שני חיפושים, לא אחד

שני לקוחות, אותו נכס, שתי תשובות הפוכות

משרד של 200 מ״ר בבניין B, מושכר לחברת תוכנה עם ארבע שנים שנותרו בחוזה. ללקוח אחד זו העסקה שחיפש חצי שנה. ללקוח שני זו בדיוק הסיבה לא לקנות. שניהם רציניים, לשניהם יש כסף, ושניהם מחפשים ״משרד״.

ההבדל אינו בטעם. הוא בכוונה. לקוח שמחפש מקום לעסק שלו ולקוח שמחפש נכס להשקעה מנהלים שני חיפושים שונים, ומודדים אותם בסרגלים שונים. משרד תיווך שמנהל את שניהם באותו בריף מקבל התאמות שנראות סבירות ואינן. אם המלאי המסחרי שלך יושב במערכת שנבנתה לדירות, CRM לנדל״ן מסחרי מסביר מה חסר שם.

הלקוח שמחפש מקום לעסק שלו

הוא לא קונה נכס. הוא קונה את היכולת של הצוות שלו לעבוד. מה שמעניין אותו:

כמה אנשים נכנסים. ״200 מ״ר״ אינו נתון שהוא יודע לעכל. ״מקום ל-22 עמדות בנוחות״ כן.
רמת גימור. מעטפת פירושה עוד כמה חודשים ותקציב שיפוץ לפני שנכנסים. גמר מלא פירושו להיכנס עם המחשבים.
אזור. הוא ועובדיו נוסעים לשם כל בוקר. חניה, תחבורה ציבורית ומרחק מהבית של האנשים הם חלק מההחלטה.
שימוש מותר. קליניקה, מסעדה ומכון כושר אינם נכנסים לכל נכס, וזה נסגר מוקדם או מתפוצץ מאוחר.
חלוקה ליחידות. חדר ישיבות, חדרים סגורים או אופן ספייס פתוח.

מה שכמעט לא מעניין אותו: מי השוכר הנוכחי ומה התשואה. אלה הנתונים של מישהו אחר.

הלקוח שקונה תזרים

הוא לא ייכנס לנכס אף פעם. הוא קונה הכנסה חודשית ואת הביטחון שלה. מה שמעניין אותו:

תשואה. המספר הראשון, ולעיתים היחיד, שהוא שואל עליו.
מי השוכר. חברה יציבה או עסק בן שנה. זה ההבדל בין הכנסה לבין סיכון.
כמה זמן נותר בחוזה. חוזה ארוך הוא נכס. חוזה שמסתיים בעוד שמונה חודשים הוא שאלה פתוחה.
מחיר למ״ר. לא בשביל להיכנס, בשביל להשוות מול חלופות.

מה שמעניין אותו פחות: האזור. לא שהוא לא משנה, אבל הוא לא צריך להגיע לשם, ולכן הוא יישקל אחרת ממה שסוכן שרגיל למגורים מצפה.

למה אי אפשר לנהל את שניהם בבריף אחד

מפתה לפתוח לקוח אחד ולסמן ״גם וגם״, במיוחד כשהלקוח עצמו אומר שהוא פתוח. בפועל זה שובר את הניקוד.

התאמה נמדדת ביחס למה שרלוונטי לאותו חיפוש. אם מערבבים שתי כוונות באותו בריף, הניקוד נפרס על כפל קריטריונים ומאבד את המשמעות, ואי אפשר להשוות אותו לשום לקוח אחר. לקוח שבאמת מחפש בשני הכיוונים מנוהל כשני בריפים נפרדים, וזה גם מה שיקרה בשטח: שני חיפושים, שתי רשימות, שתי שיחות.

מה לשאול בשיחה הראשונה

לפני התקציב, לפני האזור, לפני הגודל. שאלה אחת: הנכס בשבילך או בשביל הכנסה.

התשובה קובעת את כל הבריף שאחריה. לשואל הראשון ממשיכים למספר עובדים ולרמת גימור. לשני ממשיכים ליעד תשואה ולסוג השוכר. שתי השיחות לוקחות עשר דקות כל אחת, ובלי השאלה הזו הן לוקחות חצי שעה ומגיעות לבריף מטושטש.

אחרי הסיור: למה הוא פסל

לקוח מסחרי פוסל נכס מסיבות שאין להן מקבילה במגורים. השטח לא מתחלק כמו שהוא צריך. הגישה לא מתאימה למשאית. דמי הניהול מפוצצים את התקציב. תקופת החוזה קצרה מדי בשביל השקעה או ארוכה מדי בשביל כניסה.

״לא אהב״ אינו תיעוד. סיבת דחייה מדויקת אחרי סיור היא מה שמחדד את הבריף, וההבדל נראה כבר בסיור השני או השלישי. בלי זה מציגים לאותו לקוח שלוש פעמים את אותה טעות בגרסאות שונות.

מה עושים עם לקוח שעדיין לא החליט

יש לקוחות שבאמת לא יודעים. בעל עסק ששוקל לקנות במקום לשכור, או משקיע שמתלבט אם להיכנס לנכס בעצמו בעוד שנתיים. לא צריך להכריח אותו לבחור בשיחה הראשונה.

מה שכן עוזר הוא לשאול מה קורה אם הוא לא ימצא. אם התשובה היא ״נישאר איפה שאנחנו עוד שנה״, זה לקוח שמחפש מקום. אם התשובה היא ״הכסף יישאר בבנק״, זה לקוח שמחפש השקעה. השאלה הזו מוציאה את הכוונה האמיתית מהר יותר מאשר לשאול אותה ישירות.

עד שהוא מחליט, עדיף בריף אחד מדויק על הכיוון הסביר יותר מאשר בריף אחד מעורפל שמכסה את שניהם. אפשר תמיד לפתוח את השני אחר כך.

מה זה עושה למנוע ההתאמות

כשהכוונה שמורה כשדה, ההתאמה עובדת אחרת לכל לקוח. לשוכר או לקונה שנכנס בעצמו המערכת מנקדת שטח, מספר עובדים, רמת גימור ואזור. למשקיע היא מנקדת תשואה ואת השוכר שיושב בנכס, ומשקללת את המיקום נמוך יותר.

התוצאה היא שנכס אחד יכול לקבל ציון גבוה ללקוח אחד ונמוך ללקוח אחר, וזה בדיוק מה שצריך לקרות. רשימת התאמות שמדרגת את כל הלקוחות באותו סדר היא רשימה שלא הבינה מה כל אחד מהם מחפש.

על הצד המספרי של אותה שיחה, איך מצטטים מחיר מסחרי בלי ליפול על ברוטו, נטו ומע״מ, כתבנו במדריך תמחור נכס מסחרי.