המחיר הראשון שאתה אומר קובע אם תהיה שיחה שנייה
בנכס מסחרי, המספר שאתה נוקב בשיחה הראשונה כמעט אף פעם לא עומד לבדו. הוא תלוי בשאלה אם דיברת על ברוטו או על נטו, אם המספר כולל מע״מ, אם דמי הניהול בפנים או בחוץ, ואם מדובר בשכר דירה חודשי או במחיר למ״ר. שני סוכנים יכולים לצטט את אותו משרד ולהישמע כאילו הם מוכרים שני נכסים.
זה לא עניין של דיוק לשמו. לקוח עסקי בונה תקציב, ואם התקציב שבנה על סמך השיחה איתך קורס אחרי שהוא מקבל את ההצעה בכתב, הוא לא חוזר. המדריך הזה עובר על החלקים שמרכיבים מחיר של נכס מסחרי, ואיך שומרים עליהם עקביים בין הסוכנים במשרד. אם אתה מנהל מלאי מסחרי במערכת שנבנתה לדירות, כדאי לקרוא גם על CRM לנדל״ן מסחרי.
ברוטו או נטו: המספר שמשנה את כל החישוב
בנכסים מסחריים השטח מוצג לרוב ברוטו: מה שיש בתוך היחידה, ועוד חלק יחסי בשטחים המשותפים של הבניין. לובי, מסדרונות, חדרי שירות, לפעמים חדרי מכונות. השטח נטו הוא מה שהלקוח יכול לרהט ולאייש.
הפער בין השניים מגיע לעשרות אחוזים, והוא משתנה מבניין לבניין לפי מקדם השטחים הציבוריים. לקוח ששמע ממך מחיר למ״ר על בסיס ברוטו והשווה אותו למחיר של נכס אחר שצוטט על בסיס נטו לא עשה השוואה. הוא עשה טעות, ובסוף היא תיפול עליך.
הכלל המעשי פשוט: תמיד תגיד על איזה שטח אתה מדבר, גם כשלא שאלו. סוכן שאומר ״140 מ״ר ברוטו, בערך 115 נטו״ נשמע כמו מי שמכיר את הנכס.
לחודש או למ״ר
בשוק המסחרי שתי הדרכים לגיטימיות, והבחירה תלויה בסוג הנכס ובמי שמולך. משרדים מצוטטים הרבה פעמים למ״ר, כי כך קל להשוות בין בניינים. חנות ברחוב מצוטטת לרוב כשכר דירה חודשי, כי המיקום שווה את מה שהוא שווה ולא מתחלק יפה למטרים.
הבעיה מתחילה כשבאותו משרד סוכן אחד מצטט כך והשני אחרת. אם המלאי שלך שמור במקום אחד שמחזיק את שני המספרים, הלקוח מקבל את אותה תשובה משניהם.
מע״מ: הבסיס חייב להיאמר
שכירות של נכס מסחרי חייבת במע״מ ברוב המקרים, בשונה משכירות למגורים. בפועל, בשוק אין מוסכמה אחת: יש מי שמצטט לפני מע״מ ויש מי שמצטט כולל, ובאותה רשימת נכסים אפשר למצוא את שתי הצורות זו לצד זו.
לכן המספר לבדו אינו הצעה. מחיר מסחרי הוא מספר ועוד הבסיס שלו. כשהבסיס שמור על הנכס ולא בראש של הסוכן, הוא יוצא נכון גם בדף שנשלח בוואטסאפ, גם במייל וגם בדוח.
דמי ניהול אינם חלק מהמחיר, אבל הם חלק מהתקציב
דמי הניהול נגבים בנפרד, לרוב לפי מ״ר ברוטו, ומכסים ניקיון, אבטחה, מעליות, חשמל ומיזוג בשטחים המשותפים. הם לא שייכים לשכר הדירה, אבל הם יוצאים מאותו כיס.
לקוח שמשווה שתי הצעות בלי לדעת את דמי הניהול בכל אחת משווה שני מספרים שאינם אותו דבר. אם הנתון בידיך, תגיד אותו מוקדם. זה חוסך את השיחה הלא נעימה שבועיים אחר כך.
תקופת השכירות שנותרה היא חלק מהתמחור
בנכס מושכר, ״מושכר״ אינו נתון מספיק. חוזה עם שנה שנותרה וחוזה עם שבע שנים חתומות מייצרים שתי עסקאות שונות לחלוטין, ולכן גם שני מחירים.
לקונה שמחפש להיכנס בעצמו, חוזה ארוך הוא חיסרון. לקונה שמחפש השקעה, חוזה ארוך עם שוכר יציב הוא בדיוק מה שהוא משלם עליו. אותו נתון, שני כיוונים הפוכים, ולכן הוא חייב להיות שדה ולא הערה.
תשואה: רלוונטית לחצי מהלקוחות
התשואה היא המספר שקונה משקיע מסתכל עליו ראשון, והיא כמעט לא מעניינת את מי שמחפש מקום לעסק שלו. שווה לחשב אותה פעם אחת, לשמור אותה על הנכס, ולהציג אותה למי שזה רלוונטי עבורו.
מה שלא כדאי הוא שכל סוכן יחשב אותה מחדש במחשבון שלו. כך נוצר המצב שבו אותו נכס מוצג עם שתי תשואות שונות, ואין דרך לדעת איזו נכונה.
טעות נפוצה: לצטט מחיר שראית במודעה של מישהו אחר
כשמחפשים עוגן לתמחור, קל להסתכל על מודעות דומות באזור ולקחת מהן מספר. הבעיה היא שמודעה כמעט אף פעם לא אומרת על איזה בסיס המספר ניתן. אין שם אם זה ברוטו או נטו, אם זה לפני מע״מ או כולל, ואם דמי הניהול בפנים.
מודעה היא אינדיקציה לטווח, לא מקור לציטוט. אפשר להישען עליה כדי להבין איפה השוק נמצא, אבל המספר שאתה אומר ללקוח צריך לבוא מהנתונים של הנכס שלך, עם הבסיס שאתה מכיר. אם אתה משתמש בנתוני שוק להשוואה, שווה לומר ללקוח מה מקורם ומה מגבלתם. זה לוקח משפט אחד ומונע ויכוח.
מחיר אחד לכל המשרד
כל מה שלמעלה מתכנס לנוהג אחד: הנתון נשמר פעם אחת על הנכס, ומשם הוא יוצא לכל מקום. לדף הנכס הציבורי, לתבנית בוואטסאפ, למייל, לדוח. סוכן שמקליד מחדש את המספרים בכל פנייה יטעה מתישהו, וזה תמיד קורה מול הלקוח שהכי רצית.
השלב הבא אחרי התמחור הוא להבין למי אתה מצטט. על ההבדל בין השניים כתבנו בלקוח לשימוש עצמי מול לקוח להשקעה. ולמונחים עצמם, מילון המונחים מחזיק את ההגדרות המלאות.
