מה זה בכלל ליד איכותי בנדל״ן (5 קריטריונים)
ליד הוא לא כל מי שמילא טופס. סינון לידים נדל״ן הוא ההבדל בין סוכן שעובד 11 שעות בלי לסגור, לסוכן שעובד 7 שעות וסוגר 3 עסקאות בחודש. סינון נכון מתחיל בשיחה הראשונה, אבל הסיווג שאתה עושה בראש חייב להיות במערכת, אחרת אתה שוכח עד יום שלישי.
ליד איכותי בנדל״ן הוא ליד שעומד בחמישה תנאים: תקציב ריאלי לאזור, ציר זמן ברור (חודשיים, לא "מתישהו"), בעלות אמיתית בהחלטה (לא ההורים, לא הזוג הסקפטי), אזור גיאוגרפי שאתה עובד בו, וסוג עסקה שבאמת קורה (לא "אולי נשכיר ואולי נמכור"). אם 5 מתוך 5, אתה מצניע. אם 3, אתה ממשיך. אם 1, אתה אדיב ושומר את הטלפון בלי להתחיל.
4 שאלות סינון ב-2 דקות שיחה
הסוכנים הטובים יודעים את זה בעל-פה. הסוכנים הפחות טובים שואלים אותן בסוף, אחרי 15 דקות שיחה על הילד שהולך לכיתה א׳. תהפוך את הסדר.
- מה האזורים שאתה מחפש? אם הוא ענה "באמת לא יודע", הוא מטייל. אם הוא ענה "הרצליה, רעננה או נתניה" עם דירוג, הוא קונה.
- באיזה תקציב אתה עומד? לא "כמה היית רוצה". כמה אתה עומד. אם הוא לא יודע, הוא לא דיבר עם בנק. אם דיבר, יש לו מספר.
- מתי אתה רוצה להיכנס לנכס? "חודשיים" = קונה. "השנה" = משקיע. "מתי שיהיה משהו טוב" = מטייל.
- מי מקבל את ההחלטה איתך? "אני לבד" = ברור. "אני והאישה" = בסדר, תזמין את שניהם לפגישה. "אבא שלי משלם" = הזמן את אבא, לא אותו.
ארבע שאלות, שתי דקות. אחרי זה אתה יודע אם להמשיך 30 דקות נוספות או לסיים בנימוס.
3 דגלים אדומים שאומרים "מטייל, לא קונה"
לא כל מי שמיילא טופס באמת מחפש לקנות. הנה הסימנים שצריך לזהות בשיחה הראשונה:
- תשובות מעורפלות לכל שאלה. "באזור התל אביבי בערך", "תקציב גמיש", "אין לוח זמנים מיוחד". לא דגל אחד, השילוב.
- התעניינות בכל סוג נכס. וילה, דירה, פנטהאוז, דופלקס, הכל. קונה אמיתי יודע מה הוא מחפש.
- רוצה לראות 10 נכסים בסיור אחד. קונה אמיתי יכין רשימת 3 ואחרי הראשון יבטל את שניים האחרים.
זה לא אומר שלא נשאיר אותם ברשימה. זה אומר שהם לא בעדיפות החודש. בעוד שישה חודשים אולי כן.
איך הציון בעצם נראה ב-CRM
ב-Nadlan CRM יש שדה "טמפרטורת ליד" עם ארבע רמות: חמים, פושר, קר, ארוך טווח. כל ליד מקבל ציון התחלתי לפי תשובות לארבע שאלות הסינון. הסוכן יכול לעדכן ידנית אחרי פגישה.
חמים = פגישה החודש, סגור עד עוד חודשיים. פושר = פגישה החודש, סגור עד עוד ארבעה חודשים. קר = מעקב פעם בחודש. ארוך טווח = ניוזלטר רבעוני בלבד.
לוח הבקרה ממוין לפי הציון. סוכן רואה את ה-12 החמים בראש, אחר כך 18 הפושרים, ולקראת סוף הרשימה את הקרים. זה משנה איזה לידים אתה בודק קודם בבוקר.
מה עושים עם ליד "לא עכשיו"
לא לזרוק. לתייג. ב-Nadlan CRM יש שדה תאריך "מועד החזרה". סוכן מסמן 1 בספטמבר. ב-1 בספטמבר בבוקר הסיכום ב-08:00 מציג: 14 לידים שהיום צריך לחזור אליהם. הסוכן עובר עליהם ב-20 דקות, שולח וואטסאפ לכל אחד עם הודעה אישית (לא תבנית גנרית), ומעדכן את הסטטוס.
מתוך 14, 3 חוזרים בעניין, 1 כבר קנה, 8 שותקים, 2 ביקשו עוד 3 חודשים. זה לקח 20 דקות לסוכן והניב 3 לידים חמים. בלי המערכת, 14 הלידים האלה נשארו באקסל בשורה 184 לעולמים.
הסינון הוא לא טיפול חבלני בלקוחות, הוא ניהול זמן. הזמן שלך הוא הנכס היחיד שלא מתחדש. תקצה אותו ל-12 לידים חמים החודש, לא ל-60 לקוחות פוטנציאליים שווים בלי דירוג.
יש לך 80 לידים בוואטסאפ עכשיו? לא צריך לעבור עליהם ב-Excel. פתח חשבון Nadlan CRM ל-60 יום, ייבא אותם, ובוצע סינון אוטומטי לפי 4 השאלות. החמים יקפצו לראש. השאר יחזרו אליך בזמן הנכון. עוד פיצ׳רים שעוזרים בניהול לידים נמצאים ב-רשימת הפיצ׳רים, ועל תיבת לידים מאוחדת אפשר לקרוא ב-הפוסט על תיבת לידים אחידה.
